“十四五規劃”是我國在全面建設小康社會(huì )開(kāi)始后的第一個(gè)五年計劃，在習近平新時(shí)代中國特色社會(huì )主義思想的指導下，開(kāi)啟了全面建設社會(huì )主義現代化國家新征程，向著(zhù)第二個(gè)百年目標進(jìn)軍。當下，世界正處在百年未有之大變局的歷史節點(diǎn)上，政治經(jīng)濟格局正發(fā)生著(zhù)翻天覆地的變化。在產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟方面，國家的“十四五規劃”明確提出了加快發(fā)展戰略性新興產(chǎn)業(yè)。生態(tài)水泥公司的“十四五”發(fā)展規劃響應國家總體部署，樹(shù)立起新一代信息技術(shù)、新材料、綠色環(huán)保產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。漢中公司堅持“固廢循環(huán)產(chǎn)業(yè)利用”，已經(jīng)在工業(yè)廢氣、廢渣的利用上打下堅實(shí)的基礎，未來(lái)還將向著(zhù)更大規模，更高技術(shù)，更新產(chǎn)品方向邁進(jìn)。在把握歷史機遇的同時(shí)，也要清醒的認識到面臨的巨大挑戰。

        近年來(lái)水泥行業(yè)的競爭非常激烈，主要原因是建材行業(yè)需求端房地產(chǎn)市場(chǎng)出現了重大政策拐點(diǎn)。一是房產(chǎn)企業(yè)“三道紅線(xiàn)”等措施的出臺落實(shí)，直接控制了房企有息負債率，降低了行業(yè)現金流，限制了供給側的產(chǎn)出；二是堅持“房住不炒”，對個(gè)人房產(chǎn)征稅和貸款限額出臺了新措施，又從需求側限制了房地產(chǎn)的發(fā)展。政策上仍然延續了供給側改革“三去一降一補”的思路，這對建材產(chǎn)品的終端需求造成了一定程度的壓縮。
        2035年國家遠景目標提出“碳達峰”和“碳中和”概念，傳統高能耗、高污染的產(chǎn)業(yè)必將出現重大調整。水泥作為基礎建設不可或缺的原材料，勢必淘汰一批不符合發(fā)展條件的中小型企業(yè)，未來(lái)行業(yè)集中度將進(jìn)一步提升。隨著(zhù)新基建的興起，公路、鐵路、城建等“舊基建”的市場(chǎng)份額將會(huì )減少，水泥市場(chǎng)的供給和需求都會(huì )出現明顯變化，但頭部公司的話(huà)語(yǔ)權會(huì )越來(lái)越大，產(chǎn)品價(jià)格也會(huì )逐漸企穩回升。
        漢中公司從事綠色環(huán)保建材的研發(fā)生產(chǎn)，作為主要產(chǎn)品的礦渣粉用于商品混凝土的生產(chǎn)。2017年之前只有一條生產(chǎn)線(xiàn)，由于年產(chǎn)40萬(wàn)噸產(chǎn)能約束，市場(chǎng)范圍僅為漢中及周邊。2017年后，受二號生產(chǎn)線(xiàn)投產(chǎn)和供給側改革紅利釋放的正面影響，產(chǎn)能突破100萬(wàn)噸，并迅速占領(lǐng)了四省十六地市的市場(chǎng)份額。在實(shí)施科學(xué)經(jīng)營(yíng)的基調上，漢中公司確立了以區域總代理為核心，大客戶(hù)統籌管理的銷(xiāo)售體系，貫徹“預付款，不賒銷(xiāo)”的兩個(gè)原則。經(jīng)過(guò)了4年的發(fā)展，產(chǎn)品銷(xiāo)量穩步保持在100萬(wàn)噸/年。2020-2021年，隨著(zhù)西寨水泥粉磨線(xiàn)和礦粉三號生產(chǎn)線(xiàn)正式落成，公司形成了200萬(wàn)噸的產(chǎn)能，產(chǎn)品線(xiàn)由水泥、礦渣粉、粉煤灰構成，具備了粉體產(chǎn)品全覆蓋，向市場(chǎng)立體投放的能力，巨大的發(fā)展潛力使漢中公司未來(lái)可期。
        建材行業(yè)在向綠色環(huán)保轉型的同時(shí)，要深刻認識到行業(yè)風(fēng)險，尤其是房地產(chǎn)經(jīng)濟的萎縮。嚴控房?jì)r(jià)，防止過(guò)度開(kāi)發(fā)，地方土地財政轉型深刻影響未來(lái)建筑行業(yè)的方向。今年以來(lái)，礦粉產(chǎn)品在個(gè)別地區的需求量出現了下滑，產(chǎn)能釋放遇到一定壓力。在銷(xiāo)售上體現在以下幾個(gè)方面。
        一是上游原材料價(jià)格不穩定。由于水渣屬于固廢材料，轉化利用途徑單一，沒(méi)有統一的行業(yè)報價(jià)，缺乏市場(chǎng)化運作，鋼廠(chǎng)對價(jià)格有絕對話(huà)語(yǔ)權。一方面在市場(chǎng)行情較好的時(shí)候，鋼廠(chǎng)會(huì )因礦渣銷(xiāo)量好而提價(jià)；另一方面在市場(chǎng)行情不好的時(shí)候，鋼廠(chǎng)為彌補收入也會(huì )對礦渣提價(jià)。原材料價(jià)格的漲跌與礦粉銷(xiāo)售行情時(shí)常倒掛，使礦粉定價(jià)跟不上市場(chǎng)行情，從而影響銷(xiāo)量。
        二是下游商混行業(yè)的開(kāi)工量不足，市場(chǎng)對礦粉需求降低。上半年我公司銷(xiāo)售部對陸續基層客戶(hù)進(jìn)行了走訪(fǎng)分析，大部分終端客戶(hù)反映業(yè)務(wù)較往年冷淡，主要原因是地方減少了開(kāi)發(fā)項目，工程建設熱度消退。表現為中小型客戶(hù)出現了一定流失，大客戶(hù)銷(xiāo)量出現下滑。
        三是資金流動(dòng)性不足，一方面原材料成本提高，導致終端客戶(hù)資金壓力較大，另一方面工程回款率降低，應收賬款增加?？蛻?hù)普遍反映貨款不好回收，降低了對市場(chǎng)的墊資額度和開(kāi)發(fā)進(jìn)度，進(jìn)而導致個(gè)別地區銷(xiāo)量出現下滑。
        根據生態(tài)水泥公司“十四五”發(fā)展布局，在重點(diǎn)攻克信息技術(shù)和新材料項目的同時(shí)，還要把水泥和礦粉的基本面鞏固夯實(shí)，為企業(yè)向前更高層面打下良好基礎。針對漢中公司銷(xiāo)售工作面臨的主要問(wèn)題，必須保持改革創(chuàng )新、銳意進(jìn)取的引領(lǐng)意識，把創(chuàng )新思想融入到實(shí)際工作中，切實(shí)提高工作效率，提高企業(yè)的抗風(fēng)險能力。
        加強經(jīng)銷(xiāo)商管理，推行客戶(hù)績(jì)效考核。以前我們對經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有采取考核措施，原因是市場(chǎng)需求量本來(lái)就大，供給小于需求，還時(shí)常出現斷供情況?，F在公司的新增產(chǎn)能已經(jīng)落地，必須在短時(shí)間里打開(kāi)銷(xiāo)量，實(shí)現產(chǎn)銷(xiāo)平衡。在強化和樹(shù)立信心的同時(shí)，也要給經(jīng)銷(xiāo)商加壓。以公司奮斗目標為基準，對各區域總代理進(jìn)行任務(wù)逐月分解，建立銷(xiāo)量返點(diǎn)考核，實(shí)現多銷(xiāo)多得的經(jīng)營(yíng)目的。
        引入競爭機制，強化大局意識。以往為保障產(chǎn)品在銷(xiāo)售區域的渠道和價(jià)格的穩定，對代理商采取了一定的保護措施，在初期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上起到了很大的促進(jìn)作用。但長(cháng)期以往，容易形成區域經(jīng)營(yíng)壁壘，造成代理商思想懈怠，只注重眼前利益，忽視了銷(xiāo)售體系的大局，阻礙了市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展。所以，我們需要打破陳舊思維，把原有的大區市場(chǎng)進(jìn)行細分，根據實(shí)際情況積極引入新的經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶(hù)，讓更新的運作模式和更多的資金進(jìn)入市場(chǎng)，把銷(xiāo)售渠道做大做強。
        加快信息化建設，全力實(shí)現降本增效。在企業(yè)飛速發(fā)展、銷(xiāo)量日益增長(cháng)的良好局面下，我們也意識到傳統的工作模式已不適應當下的種種變革，尤其是在銷(xiāo)售服務(wù)環(huán)節缺乏信息化管理，人工勞作的失誤率也潛在提升。主要是保持原有庫散、磅房、統計崗位不變的情況下，將每日最大發(fā)貨量由4000噸提高到6000噸。必須建立信息化集中裝運平臺、車(chē)輛進(jìn)場(chǎng)識別稱(chēng)重和信息記錄。以提高三條生產(chǎn)線(xiàn)的裝運效率和信息處理方式，滿(mǎn)足未來(lái)的銷(xiāo)售增長(cháng)需要。
        重視職工素質(zhì)培養，加強人才隊伍建設。一般而言制度是實(shí)現管理的基礎，但制度約束并不能改變人的意識和能力。對人的管理要打破舊的認識，重視對職工科學(xué)培養，引導他們積極工作和自覺(jué)學(xué)習。從“管人”向“管事”轉變，從定員定崗向多面手轉變，從人多不出力向人少力量大轉變。比如業(yè)務(wù)員不僅僅是基層員工，他們還是客戶(hù)的管理者和服務(wù)者，所以業(yè)務(wù)人員不僅要考核銷(xiāo)量，還要使其具備一定的管理能力、寫(xiě)作功底、賬務(wù)處理和政治素養。人是生產(chǎn)第一要素，打造以人為本的企業(yè)文化是提高生產(chǎn)效率的重要途徑。（郝聰）